Você passa dias executando campanhas de Marketing, realizando eventos e estratégias para geração de leads. Em seguida, pontua todos os leads
capturados, cria uma lista de contatos e segmenta a base para enviar e-mails personalizados.
Como resultado – depois de todo esse trabalho minucioso – você percebe que pelo menos metade dos leads capturados não são o seu público-alvo.
Essa é uma rotina comum em muitas empresas e agências de Marketing, mas e se o processo utilizado passar por atualizações e minimizar erros?
1.A qualificação de leads
Antes de qualquer coisa precisamos entender como a qualificação de leads interfere na jornada de compra. Ou seja, como enxergamos os leads nesse processo.
1.1MQL
Os Marketing Qualified Lead (leads qualificados pelo
Marketing) são aqueles leads que solicitaram receber um contato de sua equipe comercial, ou que foram gerados pelo Marketing e passaram por um crivo da área. Estes
leads podem chegar à sua base através de campanhas de inbound e outbound marketing, bem como de maneira “espontânea”.
1.2SAL
Os Sales Accepted Leads (leads aceitos por Vendas), são aqueles que passaram por todos os filtros da Pré-venda e realmente podem ser encaminhados para uma reunião de Vendas. Ou seja, leads com probabilidade real de compra. É entre o MQL e SAL que ocorre a maior parte do trabalho de qualificação de leads.
1.3 SQL
Já os Sales Qualified Leads (leads qualificados por Vendas) são aqueles que saem da primeira reunião de Venda com um feedback positivo – ou seja, o vendedor entende que
pode aceitar para avançar na negociação. Portanto, pense neste indicador como um controle de qualidade de leads que passaram pela qualificação.
cada uma dessas etapas, a qualificação é realizada de maneira distinta, como vamos trazer nos próximos capítulos.
Mais que isso, esse trabalho exigirá dedicação de vários setores da sua empresa e carece de processos bem estruturados, baseados em dados e considerando o próprio funil de vendas.
Mas por que investir tempo e dedicação na qualificação de leads?
2.Vantagens da qualificação de leads com a I.A.
O principal benefício da qualificação de leads está no
encurtamento do funil de vendas. Caso ela seja bem feita, você atingirá leads muito mais adequados à sua realidade e aumentará suas taxas de conversão.
Nesse contexto, o uso da Inteligência Artificial oferece benefícios mensuráveis para a aquisição de leads
qualificados, possibilitando vantagem competitiva no
mercado. Confira a seguir os principais benefícios que você pode ter ao adotar a tecnologia.
Aumentar o número de potenciais clientes
As plataformas de I.A. ajudam a aumentar o número de clientes em potencial. É uma ótima maneira de avaliar o
tamanho do seu mercado-alvo, bem como encontrar a melhor maneira de alcançá-lo. Você também pode descobrir mais
sobre os perfis de clientes que poderão converter em vendas.
Melhorar a qualidade dos leads
A tecnologia de I.A. facilita a identificação dos leads ideais para o seu negócio, além de melhorar o seu processo de vendas existente.
Ao analisar os dados do seu processo de geração de leads, você pode melhorar a taxa de conversão de leads da sua equipe de vendas, por exemplo. Independentemente se você usa chatbots para seu site ou se o atendimento é por telefone, a tecnologia é útil para identificar e qualificar clientes em potencial.
Fortalecer a presença online
Com uma sólida presença online e inteligência de negócios, você pode aproveitar a geração
de leads com I.A. para alcançar um público mais amplo e aumentar suas vendas. Ao analisar o
comportamento do seu cliente nas mídias sociais, você consegue identificar os clientes em potencial mais prováveis de comprar seus produtos ou serviços.
Você também pode personalizar a resposta de um chatbot com base nas preferências dos indivíduos que usam a plataforma.
Gerar escala para os negócios
As plataformas de I.A. não servem apenas para grandes empresas, elas podem ajudar pequenas e médias empresas a capturar mais leads do que representantes de Vendas humanos. E podem até automatizar todo o processo de marketing e acompanhar os resultados.
Como resultado, uma pequena empresa poderá ver um ROI imediato de sua campanha de geração de leads de IA.
Economizar tempo da equipe
Com o uso de I.A. você analisa os seus leads existentes e determina quais são mais propensos a se converter
em clientes pagantes. A partir dessa análise, você pode
automatizar seu processo de vendas e economizar tempo.
Uma boa plataforma de I.A. ajudará a melhorar a eficiência de sua equipe comercial, gerando mais leads qualificados.
E se estiver captando mais oportunidades concretas de compra, você terá mais chances de fechar negócios e
aumentar os lucros da sua empresa.
3.Os tipos de qualificação de leads
Entendendo as vantagens da qualificação de leads, (em especial com o auxílio de Inteligência Artificial), vamos falar sobre como ela pode ser aplicada.
A qualificação de oportunidades ficará nas mãos, principalmente, do time de Pré-vendas, mas começa antes disso. Na verdade, já podemos pensar nela a partir do trabalho do Marketing.
Então, vamos entender algumas das práticas mais comuns e aplicação dessa técnica e como elas são facilitadas com o auxílio da Inteligência Artificial.
Qualificação superficial
Esse tipo de qualificação é de responsabilidade do Marketing, e costuma surgir a partir do Inbound Marketing.
Por meio da produção de conteúdo, o time irá identificar dados como empresa, número de funcionários e área de atuação, para fazer uma primeira seleção de quais leads se encaixam no ICP (perfil de cliente ideal) da empresa.
Aqueles que forem qualificados já serão encaminhados para a Pré-venda, que aceitará ou recusará os leads. Os aceitos se tornarão SQLs, enquanto os recusados serão excluídos ou enviados para um fluxo de nutrição.
Para definir quais leads devem ser nutridos e quais devem ser descartados, é preciso ser capaz de mensurar a qualificação de leads. Esse é um dos processos que podem ser facilitados com o auxílio de Inteligência Artificial.
Qualificação profunda
É aqui que entra o trabalho do time de Pré-vendas. Esse time receberá os MQLs do time de Marketing e fará um trabalho de investigação, buscando compreender o alinhamento do lead com a solução oferecida.
Quando falamos em qualificação aprofundada de leads, nos referimos ao levantamento de dados estratégicos, obtidos sob três olhares:
Olhar técnico:
se existe alguma característica técnica que impede, dificulta ou facilita a implementação
e sucesso de seu produto no segmento do lead;
Olhar de latência da dor:
se o que realmente incomoda
o lead hoje é compatível com
o que você tem a oferecer e a sua solução pode sanar a necessidade dele;
Olhar situacional profundo:
Qual a situação atual do lead, se há orçamento disponível, se é o decisor da compra e se tem alguma outra alternativa competindo com o seu
produto.
A probabilidade de compra é avaliada levando em conta a combinação destes 3 fatores e pode ser definida com o auxílio de metodologias, como BANT e ANUM, bem como de técnicas, como o lead scoring, por exemplo.
4.Técnicas de qualificação de leads
Todas essas metodologias são permeadas por técnicas de qualificação em comum. Neste capítulo vamos falar sobre elas, além de como aplicá-las com o auxílio da Inteligência Artificial.
Falaremos sobre:
•Pontuação de leads
•Score de similaridade
•Estimativa de LTV
•Receita projetada gerada por lead
•Priorização de leads qualificados por região
•Integração do CRM com Mídia Paga
Pontuação de leads
A pontuação de leads ou lead scoring é uma das técnicas mais populares de qualificação de leads. Nela utiliza-se, como o nome sugere, um sistema baseado em pontos.
Todo esse processo pode ser facilitado imensamente com o auxílio de ferramentas adequadas.
Há ferramentas que por exemplo, possibilita que o lead scoring inteiro seja feito a configuração de pontuações, pesos e até mesmo filtros para que os Pré-vendedores avaliem os leads com facilidade e rapidez.
Score de Similaridade
O score de similaridade é outra técnica que traz eficácia para o processo de qualificação.
A ideia por trás dele é que você avalie os seus clientes atuais, ou cases de sucesso, e identifique padrões que levaram à conversão em Vendas.
Essa técnica facilita a criação de roteiros de abordagem muito mais eficazes para o seu time de Pré-Vendas,
facilitando o processo de qualificação.
Estimativa do Valor do Lead
Um dos aspectos mais importantes na hora de investir na aquisição dos leads, é saber o valor de cada tipo de lead para a sua empresa. Por exemplo, se você descobre que
cada venda gera um lucro de R$1.000 e você precisa de 10 leads para gerar cada venda (taxa de conversão de 10%), cada lead vale R$100 para você.
A conta é simples:
Taxa de conversão =
Vendas
Número de Leads
Taxa de conversão =
1 venda
10 vendas
= 0,1 = 10% de taxa de
conversão
Valor médio do lead =
Valor médio do lead =
Lucro médio da venda *taxa de conversão
R$1.000 * 10% = R$100
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Priorização de leads qualificados por região
Outra aplicação da Inteligência Artificial que impulsiona a estratégia de marketing geolocalizado é o
acompanhamento de Leads e CPA por Estado, através das plataformas de mídia paga (Google Ads e Meta Ads).
Com essa aplicação, você consegue visualizar a performance geográfica dos seus leads diretamente no
mapa. Identificando rapidamente os estados com maior volume de investimento em mídia paga, custo por aquisição ou vendas para direcionar a sua campanha.
Integração do CRM com Mídia Paga
Um erro muito comum de quem gerencia campanhas de mídia paga para geração de leads é tentar
maximizar os leads sem saber se eles são qualificados ou não. Ao integrar o seu CRM à uma plataforma de mídia paga, você resolve esse problema, porque diminui os erros de cálculo de Score sob os leads
capturados.
Isso acontece porque ao pré-qualificar os leads manualmente, a pontuação atribuída a cada contato pode ser alta, porém, na hora de medir o resultado, a conversão pode ser baixa. Um robô de I.A. consegue
calcular quais leads devem ter as pontuações revisadas, porque não converteram na campanha, bem como sugerir nova pontuação para esse padrão, potencializando assim os seus resultados.
